“太贵了”、“并不需要”、“我再考虑一下”、或是直接被挂电话......在电热水器销售的过程中，总会有很多被客户拒绝的时候，使得电热水器销售比较艰难。可是，销售经验非常丰富的 前辈们总是会和大家说： “销售的成功，都是从被拒绝开始的。”

 

但如果我们能从“被拒绝”中，了解并调整自己在电热水器销售中存在的问题，那不失为是一件好事。

在被拒绝过程中想一想自己是因为什么被拒绝，正确对待存在的不足并及时反思、改正；在拒绝中提升自己也是一次难能可贵的磨练。

 

那麼，我们应该怎样从“拒绝”中提 升自己呢？

怎样分析“被客户拒绝”的原因

在销售电热水器的过程中，电热水器业务员最不愿意听到被客户拒绝的声音。虽然有丰富经验的销售早已习惯“被拒绝”，但依然会对下一次的销售有一定的影响。

 

情商较低的电热水器销售员碰到拒绝一般会出现两种表现：1、垂头丧气地送顾客离开； 2、与客户在沟通交流的过程中发生矛盾；而不论是其中的哪一种情况，都不会让客户改变心意的。

 

比较之下，情商高的电热水器销售员会采用另一种方法：

对客户的拒绝淡然处之，并找出“被拒绝”的原因，并再次以加倍的积极和热情来解决问题。

沒有淡定从容的心态，电热水器销售员就很容易变得消极、失去沉着。沒有活跃热情的心态，顾客是不会感受到销售员的真诚。

 

从某种程度上说，销售也是一个展现态度的过程。假如销售员的心态不太好，会造成好的商品被顾客拒绝。可是当销售员的心态非常好时，顾客对自己拒绝行为觉得过意不去。

 

自然，光有好的态度不一定能挽留顾客。要掌握客户的拒绝原因，才算是解决困难的根本。

一般来说，客户拒绝的原因有：

（1）对商品的价格不满意

（2）对销售员沟通交流表现不满意

（3）对销售员的售后服务不满意

（4）对销售员的竞争对手较为看好

这4种拒绝原因都很实际，但却并不是不可以解决。因此，当客户拒绝你的时候，要态度友善地了解客户是对哪些地方不满意或是存在什么疑虑。把实际的拒绝原因先找出来才有办法去解决。

 

电热水器销售员只需要了解客户属于上面哪种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。

（1）如果客户对电热水器价格不满意时，电热水器销售员可以通过注重商品性价比高或是提供一些适当的优惠政策进行说服。

（2）顾客觉得销售员沟通交流表现不满意就需要在日常时候好好地训练销售展示能力，提高自己对顾客的感染力。

（3）顾客对销售员售后服务抱有怀疑态度的话，就需要向他们保证，并以行动作出强有力证明。

（4）顾客更喜欢企业竞争对手的商品，也没必要就此放弃，可以细心向顾客分析对比各自商品的优劣，随后强调本公司的商品能达到顾客的哪些需求点。

 

无论是说服客户的哪一种拒绝原因，销售员都应该掌握其根本并运用有效的说服技巧，就会让顾客改变心意。

 

怎样应对“被客户拒绝”

应对顾客的拒绝，营销培训权威专家汤姆·霍普金斯提出了一个慢慢地改变顾客思维的方法：“觉得——以为——发现”回答法。

 

第一、让客户知道“我了解你的感受”

人和人之间最重要的是互相理解。高情商的人善于分辨对方的心态，感知对方的痛苦。从而换位思考，搞清对方根本问题。

用一句“我了解你的感受”，能够让客户知道你是一直在用心聆听了他们的心里话。这一份重视会让他们顿时对你产生亲近感。

 

第二、让顾客以为大多数人都和他的想法一样

大家都希望自己的意见可以被大家认同。与你意见一样的人越多，表明你的观点就越有代表性。

因此，销售员可以用“别人开始也是这样认为的”，让客户以为自己的观点和其他人的一致。

 

第三、告诉顾客“其他人的想法后面被事实改变了”

具体可以用“然而，他们发现做了决定以后出现了不一样的結果，于是改变了最初的观点，接受了销售员的建议 ”。其中，销售后的結果是一个让别人意想不到正面的結果，最好是客户最关注的因素（即需求点）。

 

“感觉——以为——发现”的回应句式详细地还原了一个顾客从不相信到信任的变化转变过程。

这只是在其中一种解决顾客拒绝的方法。要想运用这种方法，销售员最先要淡然面对困难和一颗被泼冷水还依然能保持热情的心。不然，你是根本提不起精神去改变客户的心态。

 

电热水器销售就这样充满波折却又振奋人心。

起起伏伏都是正常情况，不必过分苛求自己的每一次客户都能保证成交，因为连最顶尖的电热水器销售 员都做不到这一点。

要正确了解如何去销售，正确认识自己的能力，从当中获得成长。